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2014革新·重建 破解变革时代化肥之惑


农资网 2014年10月14日 10:53 来源:农资导报
关键词:化肥
  □江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波
  
  当下是一个变革的时代,我们所面临的各种环境与以往有很大不同。而变革意味着资源重新整合的过程,原有的经营范围会被打破,强者越来越强,弱者越来越弱。在这样的局势下,行业如何顺应变革,寻找新的发展机遇,是值得深入思考的。
  
  规模之惑:
  
  扩大规模是唯一出路吗?
  
  在过去30多年,农资企业一直走在规模扩大的道路上,企业的壮大带来了行业进步,也带来产能过剩。过剩让企业利润越来越低,大家的日子越来越难。在尿素和磷铵产业尤其明显。而行情稍好转,大家纷纷开工,市场马上又过剩了。出口似乎成了化解过剩的唯一出路,而国际买家又抓住了中国淡旺季关税不同的弱点,导致尿素和二铵出口一直是国际价格洼地。实在是得不偿失。
  
  那么,这种困境如何化解呢?目前来看似乎没有更好的办法,因为磷铵、尿素不同于复合肥,复合肥有不同的含量差别、不同的功用、不同的生产技术等,尿素、磷铵基本上是同质化的。未来随着新型种植群体的出现,这些产品将成为配肥原料,想从品牌、规模上获取红利会越来越难,大家只能拼资源、拼成本,拼谁能坚持得更久。对于复合肥企业来说,扩大规模固然也很重要,但做出自己的特色产品更重要——让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效。这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力,近几年推出新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等,农民施用效果不错。
  
  总之,现在化肥行业集中度还很低,行业的整合速度会越来越快,一定会有龙头企业出现。所以,企业扩大规模也是必然,关键是看以怎样的方式去扩大。
  
  品牌之惑:
  
  化肥企业需要品牌吗?
  
  相对于尿素和磷铵企业,复合肥企业的日子要好过得多,原因是复合肥产品同质化不那么严重,每个厂家都有自己的特色;而且复合肥企业的品牌意识很强,在宣传上的投入很大。但我认为,对于化肥行业而言,品牌宣传的作用并不是太大,重要的是建立企业的影响力。
  
  之所以这样讲,是因为化肥不同于汽车、衣服、皮包、手机等产品。这些产品对于消费者是有一定的文化内涵、身份象征、气质个性在里面。如汽车,宝马强调自由无羁的驾驶乐趣,而奔驰强调身份的尊贵。
  
  而肥料是撒在地里的,不需要这些。对于消费者来说,最重要的就是货真价实。这是肥料的特殊性,企业一定要扩大影响力,增强消费者对企业、对产品的信任和忠诚度。
  
  目前肥料企业在央视做广告的很多,从现阶段来看,是有必要的。因为肥料企业太多了,据了解,目前注册登记的复合肥企业超过5000家。而消费者大多还是老人、妇女等,他们对肥料没有足够的鉴别能力,广告是有必要的。此外,这种广告宣传对于提升企业的影响力也有潜移默化的影响。
  
  差异化之惑:
  
  差异化是发展的必然吗?
  
  的确,现在有很多企业,特别是复合肥企业都在追寻差异化产品,在新型肥料上铆足了劲儿,而且也从中得到了收益。应该说,化肥企业根据土壤和作物的需要去开发新产品,这是行业进步的一种体现。
  
  近年来,由于化肥的大量不合理施用,导致土壤出现了很多问题,比如土壤酸化、有机质下降,农产品品质下降,增施化肥很难再增产等。同时,肥料利用率低带来的环境污染及资源浪费也亟待解决。在这样的背景下,企业利用新科技开发出功能性肥料如果能够提高利用率,减少养分流失;能满足作物需求,让养分更加均衡;能增加土壤有机质,改良土壤是十分必要的。这是利在当下、功在千秋的好事情。
  
  华昌对新型肥料的发展定位是:中浓度、多营养、功能化。我希望我们的产品能为作物提供全方位的营养,能与作物的需求同步,能改善土壤状况。我认为这是新型肥料的发展方向。同时,差异化的产品要与农化服务结合起来,才会更有价值。
  
  当然,在追寻差异化的过程中,也有一些企业在炒概念。但炒概念只能骗一时,最终还是会被淘汰的。目前农村主要是留守人员在种地,随着农民合作社、种植大户这些种植群体出现,他们对肥料的鉴别能力大大提升,这些“忽悠”最终会失去市场。
  
  无论怎样,市场总会经历一个从乱到治的过程。如十几年前的温州皮鞋有很多假货,但现在温州皮鞋出现了很多名牌。化肥行业也会这样,最终会越来越规范。
  
  高浓度之惑:
  
  肥料浓度越高越好吗?
  
  这些年来,中国肥料产业的发展突飞猛进,但在肥料生产、使用方面,有些导向或多或少存在一些问题。比如,肥料从低浓度向高浓度方向发展,我们花了几十年时间,而且也的确卓有成效。现在市场上提供的氮肥,主流产品是尿素,养分含量46%,而碳铵已很罕见;磷肥主要是一铵、二铵,以前用得较多的过磷酸钙和钙镁磷肥很少了;复合肥也主要是养分含量在45%以上的产品。
  
  我认为这个导向有偏颇。肥料并不是浓度越高越好,关键是满足农作物的需要。比如钙镁磷肥,其实是一种很好的产品,不仅能为作物提供磷养分,其中的中微量元素对于作物来说也是很好的补充;而碳铵更利于作物吸收。但现在大家生产的全是高浓度化肥,农民没有选择余地了。
  
  所以,刚才我提到华昌对新型肥料的定位中,第一条就是中浓度,我觉得这是对高浓度化肥大行其道的市场一个有益补充。
  
  土地流转之惑:
  
  经销商还有存在价值吗?
  
  土地流转对于农资产业链来说,是当前一个大的变革,对农资生产与销售都会带来很大的影响。
  
  中国的土地在不同的历史时段,经历了不断的分散与集中的过程。比如在新中国成立以前,地主手上掌握着大量的土地,土地集中种植管理,地主也算是一种形式的合作社;解放后实行人民公社制,土地集中种植;十一届三中全会后,土地分田到户;经过30几年的分散种植,现在又进行土地流转。在不同的历史时期,实施的是不同的农业生产政策。从目前来看,土地集中是趋势,有利于提高农业生产效率,有利于实现农业现代化,这也是当前农业发展的根本出路。
  
  毫无疑问,土地流转会改变农业生产方式,这对于肥料生产企业和流通企业都将是一个巨大的挑战,如果还沿用以前的思路是行不通的,因为消费群体发生了变化。
  
  对于肥料生产企业来说,原有的产业链彻底被打破了。以前的产业链是企业——经销商——网点商——农民,现在是企业——经销商——种植大户和合作社。有很多企业甚至想甩掉经销商,直接进入终端。我认为,这样操作不是那么简单,因为从社会分工来说,企业还是应该专注于生产。
  
  其次,消费者对产品的要求也不一样了。以前是企业生产什么,消费者用什么,企业只需要把成本控制好;而现在有的合作社根据自己的需求来招标了。所以,企业要积极发现这些变化,研究进而应对这些变化。企业不能再像以前那样想当然地生产,而是要研究各种植物对营养的需求,研究目标消费者的需求。这是一个意识的改变。
  
  再次,对于企业来说,化肥不再是一个简单的生产再生产的过程,而是需要企业不断地提高自身的研发能力,提高产品的技术含量和服务水平,为消费者提供更好的产品和服务,为他们提供完整的作物解决方案。这对企业提出了更高的要求。
  
  对于经销商来说,他们面临的挑战更大。有很多人在问:当土地集中后,新的种植群体会越过经销商直接与厂家联系。那么,在农资产业链中,经销商特别是基层经销商还有存在的必要吗?
  
  我认为这个环节还是必不可少的。因为如果企业直接面对种植大户和合作社的话,还是力不从心。从社会分工来说也不科学,必须有经销商这个环节。只是经销商要做的事情会更丰富,他们要做的不再是买货卖货,而是努力服务好终端客户,把终端牢牢掌握在自己手上。经销商首先要加强与厂家紧密合作,包括快速的物流配送,周到的农化服务等。随着土地集约化程度提高,经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心,厂商的关系会更加紧密。
  
  电商之惑:
  
  农资电商还有多长的路?
  
  时下农资电商炒得也很热。我认为,农资电商是一个新平台,我把它叫做平台经济,像股票交易所一样,给大家一个平台,股民在这个平台上交易,经营者则从这个平台上获益。这种赢利模式是有效的,但也不是放之四海皆准的。
  
  电商平台搭建起来容易,但有效运营还需要一个漫长的过程,因为需要有一个足够大的群体在这个平台上交易。从目前来看,农资电商运营的相关群体尚未形成。而且其中还牵涉到很多现实问题,如农村大宗产品物流的快速配送、消费者的电商意识等。所以,农资电商这条路还很长。
  
  如果国家对农资电商予以扶持,而且借助这个平台,消费者可以以优惠价格买到产品并得到良好的服务,农资电商还是大有可为的。
  
  政策之惑:
  
  政策与市场如何平衡?
  
  目前化肥行业因为相关的政策干预较多而饱受诟病。
  
  比如,肥料登记政策,虽然在一定程度上净化了市场,但也不尽合理。从结果来看,肥料登记并没有完全解决问题,市场上的假冒伪劣肥料依然存在。要想真正净化市场,关键还是在于肥料标准的制订,用标准来净化市场,而不是通过登记来净化。
  
  再就是化肥淡季商业储备。化肥是常年生产、季节使用产品,淡储在当时对于保证化肥供应、平抑市场价格起到一定作用。但目前化肥供应已极大过剩,市场环境发生了巨大变化,需要对政策进行相应的调整。
  
  另外,将取消增值税返还政策的传言也很多。这项政策如果取消,对于资源型的企业,比如氯化钾生产企业、尿素生产企业影响较大,对于没有资源的企业影响并不大。
  
  化肥出口实施淡旺季不同税率的作法,我认为也需要调整。首先,淡旺季不同税率造成出口时段过于集中,极容易让进口商钻空子,压低出口价格。其次,由于出口过于集中,打破了国际正常的化肥供需关系,也拉低了国际肥料价格。
  
  新一届政府提出要利用市场手段来优化资源配置,化肥行业也是如此。不要用过多的政策来干预市场,而是通过市场来调节,给行业一个更加公平合理的市场环境,让化肥市场恢复其本来的面目。企业渴望的不在于获得多少扶持政策,而在于市场环境和市场秩序是否更加公平。
  
  总之,我认为化肥行业是一个非常有希望的行业,虽然在发展中会碰到了这样那样的问题。前几年国家主要发展的是外向型经济,而现在出口受阻,几乎所有产品都过剩,经济随之下滑。我相信,随着国家经济的复苏,化肥行业也会越来越好,我对这个行业充满信心。
(作者:江苏华昌化工股份有限公司总经理 胡波     责任编辑:YanBO)
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