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农药业务员如何掌控新市场


农资网 2012年8月2日 14:07 来源:第一营销网
关键词:农药
俗话说,狭路相逢勇者胜。在如今市场竞争日趋激烈的农药行业,每年都有数不清的营销战士奔赴自己的战场去开疆辟土、攻城略地。激情和热情固然重要,但行之有效的方法也是必不可少的。接手一个新市场,你该如何去操作?下面,笔者结合工作实践谈谈自己的拙见:一 调查篇这里的调查指的是调查辖区内种植作物的种类、面积、病虫害发生情况,主要用药种类、规格、大致价位,付款情况、销量前三位厂家的销售模式、经销商资信等。了解这些情况有助准确把握市场,以及为之后的产品定位和销售策略的制定打下基础。要了解以上信息,可以通过这几种途径:A 当地植保站或农业部门:这些部门掌握着大量详细的数据,负责发布病虫害预报,能从他们手里拿到第一手的资料是最简捷的办法;B 乡镇零售店:从乡镇进行调查,零售店老板在经营实践中积累的丰富的经验,对当地经销商的情况也比较了解,这样从基层顺瓜摸藤,会找到满意的结果;C 其他厂家销售人员:这也是一条捷径,多和那些熟悉市场的人在一起沟通,再加上自己的努力,会对市场有一个全新的认识;二 布局篇布局包括客户布局和产品布局,做好这两项工作,销售也就成功了一半:A  客户布局:就是我们说的招商,在招商时,如果条件允许,尽可能选择团队招商,组织一个四人一组的招商团,对客户进行政策沟通以及销售模式的灌输。运用四步营销法则:谈公司发展、运营情况、背景、规模;公司与众不同的创新营销模式、公司帮他们做大做强;与公司合作对经销商的益处;举例说明。建立经销商考评体系,从经销商现有的证照、仓库、车辆、供货商、业务员、资金、信用、合作意愿等方面全面考评该客户是否值得合作。这样对客户网络进行优化、健全,选出真正愿意合作、资信良好的优秀经销商;B  产品布局:在真正了解客户辖区内的情况之后,准确把握现有产品定位,合理利用产品资源。与客户协商分出主推产品、冲量产品、常规产品,并视情况对个别产品推出单品政策,以拉动销售。为客户制定产品价格体系,在保证合理利润的同时,达到销量最大。给客户讲清产品卖点、用量,与客户沟通制定产品销售计划。三管理篇  对客户的有效管理是业绩好坏的关键,对客户的管理包括以下几个方面:A  价格管理:给客户的供货价要相对稳定,确因成本原因厂家调价,要尽量给客户解释清楚;对统一辖区的不同客户,价格要统一,并为客户制定批发价、零售价,保证各级都有合理的利润空间;对返利、促销等活动要让利终端,并进行跟踪反馈;B  库存管理:及时盘查客户库存量,记录出货、进货情况,对滞销产品制定促销政策,或将该批产品调走,将库存消化在过程中;根据客户销量制定要货计划,避免库存过大或是断货现象发生;结合市场情况为客户设定安全库存量;C  货款管理:根据各个客户信用额,适时调整发货品种、规格、数量;强调发货前回款,强化到货后回款,争取每批到货都有货款入账;加强突击回款力度;按时与客户对账,保证账目清晰,发现问题,及时解决;D  促销管理:促销活动要把握好节奏,在开展活动之前,做好费用预算、预期销量、费用分摊等计划;要师出有名:如借助节日、纪念日等名义来搞促销;不同类别的经销商促销不同:买赠、捆绑、积分、会员等,根据情况,灵活制定。   四 维护篇   对市场进行必要的维护,也是业务人员的日常工作之一:在客户布局阶段,制定客户考评标准,对客户进行ABCD四类等级划分,对于A类客户,销售人员旺季每月登门拜访至少三次,电话拜访每周至少两次。期间根据情况为客户提供全面政策支持与服务,并对客户的业务人员进行必要的培训,培养与他们的关系给客户灌输合作双赢的理念;对于B类客户每月登门拜访至少两次,电话拜访两次,进行营销理念沟通,维护好客情,把他们列入优秀经销商行列,促使其往A类客户转化;对于C、D类客户,销售人员也要维护好客情,通过感化提高其对企业的信心和重视度,帮助他们做强做大。         开启一个新市场,销售人员就是在肩负一种使命、履行一种职责,只有在不断学习中总结、在不断总结中提高,从而历练自己、回报社会!
( 责任编辑:YanBO)
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