“广东肥企与山东肥企先天条件不一样,决定了两者的发展道路不一样。”12月3日,在由广东省土壤肥料总站、广东省肥料协会及南方农村报联合主办、芭田、拉多美、凯米瑞联合协办的“广东省肥料产业发展战略研讨会”上,来自省内外的180多位肥料界人士,就广东肥企如何争创新优势,做大做强广东肥业进行了充分交流。与会人士普遍认为,采取稳健的发展战略更为适合广东肥企。
广东市场:
立足省内步步为营
与山东肥料企业快速扩大规模、迅速布局全国的跨跃式发展战略不同,广东肥企普遍实施稳健的发展战略:立足省内,步步为营。
广东拉多美化肥有限公司便是其中代表,该公司1999年成立,凭借货真价实的好产品,很快进入高速发展时期,产品广泛受到省内种植户的赞誉与认可,销售量迅速攀升。但拉多美并没有急于扩张外省市场,而是选择继续深耕广东市场。
研讨会上,该公司总经理杨进昌介绍,一方面广东本身就是肥料消费大省,不但需求量大,而且偏好高端肥料,因此本省仍具有巨大的市场潜力可挖；另外,以大部分企业目前的产能,在省内就能完全消化,没有必要急于开拓外省市场,毕竟物流、渠道等资源均需要花费成本,不应拔苗助长,盲目出击可能得不偿失。
抱有这一想法的省内肥企占大多数。据了解,目前在拓展省外市场的广东肥企,一般是在本地市场做得很成熟之后才进军省外的。比如深圳芭田,其曾在广东市场经营渠道深度下沉到了乡镇一级,销售将近达到了30万吨之后才发力外省。
据广东省土壤肥料总站统计,全省化肥企业已达134家,350万吨产能,绝大部分都是在省内销售。如广东湛化股份有限公司的磷肥占全省磷肥产能的一半以上,拉多美产能超过50万吨、凯米瑞产能超过30万吨、福利龙、奥特有机肥产能超过40万吨……这些省内龙头企业都至少一半以上的产能是在本省消化,而那些不知名的小企业比例则更高。
而且,与山东肥企大规模利用纸媒、电视、横幅等手段进行广告轰炸的做法不同,广东肥企显得相当低调,他们的营销策略普遍是通过示范田建设、施肥技术培训等手段拉动销售。
“我们的营销策略也是与省内农户消费习惯相吻合。”与会的一位肥企负责人表示,广东农户比较务实,与在北方大获成功的名人代言、全方位广告轰炸的策略相比,广东农户更需要看到实实在在的肥效。
另有业内人士分析认为,广东肥企与外省肥企不一样,普遍占地面积小,像拉多美、凯米瑞占地只有区区20来亩,在产能规模扩张方面处于劣势,不可能随心所欲地扩大产能,为进军外地市场作准备。而广东肥企开拓外省市场,一般需要在外地建立生产基地,而这无疑是个大投入,这也决定了广东肥料必然走谨慎扩张的发展道路。
外省市场:
稳扎稳打利润率高
大部分广东本地肥企固然是在坚守本省市场,但其实也不乏走出去的企业。
“当企业规模大到一定程度后,走出去也是必然的选择。”广东福利龙复合肥有限公司副总经理欧阳林峰表示,该公司成立于1996年,经过八年时间精耕本省市场,企业在省内的销量及品牌影响力都达到了相当的高度并得以稳固,为更进一步的发展,企业必然需要走出去,于是2004年,福利龙便开始进军陕西市场,通过采取与开拓本省市场一样稳扎稳打市场策略,加上产品质量优势,公司迅速在陕西站稳了脚根,2006年达到了10万吨的销量。
在站稳陕西市场之后,福利龙便对山东市场进行开拓,并于2006年建设了生产基地。
而广东肥业的大佬芭田也是如此。在广东的销售市场占有率及品牌影响力牢牢占据第一把交椅之后,便先后在江苏徐州及广西贵港建立生产基地,进行华东及西南市场的开拓。
这种稳扎稳打的市场战略,也让广东肥料的经营效率高,赢利率高。南方农村报记者对2010年复合肥企业上市业绩的调研发现,盈利能力靠前的复合肥企业大都为纯复合肥企业和磷肥型复合肥企业,而在纯复合肥上市企业中,深圳芭田的赢利能力是最强,2010年主营业务利润率最高的,达到17.3399%。
随着广东肥料企业的继续发展,未来将有更多企业走出去。拉多美总经理杨进昌就表示,随着年初公司第二条高塔的投产,公司在继续稳固本省市场外,正在积极开拓外省市场,具体战略就是以广西作为第二根据地,同时也大力开拓北方市场。
广东省农业厅副厅长蔡汉雄在会上表示,虽然经过多年的快速发展,广东肥业在全国已经具有一定的影响,但要进一步做大做强广东肥,必须在充分发挥自身优势的基础上,加快转变企业发展方式,加强自主创新能力建设,练好内功。
