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从农资营销误区谈创新营销策略


农资网 2011年8月16日 10:07 【

由于我国对农资行业的刻意扶持,以及行业恶性竞争、降价策略横行、粗放管理大行其道等因素的综合作用,近年来,农资行业的经营越来越困难,以至于部分企业濒临破产。同时,由于国外先进管理思潮的涌入,一部分农资企业主开始觉醒,对企业的经营模式和营销手段进行大刀阔斧的改革,从而扭转颓势,一举占领了农资行业的鳌头。在此,业内人士称存在于农资企业中的旧有营销误区做一归纳,并附上创新营销的解决办法:

  1.老办法失灵呼唤营销手法翻新

  说农资企业属于粗放型管理,并不代表在之前,我国农资行业中并没有有效的营销手法。名人代言、礼品赠送、送肥上门等营销手段,曾经在农资企业之间大行其道,也的确俘获了一部分农民的心,使这些企业一夜之间拥有了大批的忠实顾客。但是,随着农资行业内部竞争日趋激烈和进口品牌的不断入侵,这样的“老办法”再也不能有效的带来“新买家”,反而使企业浪费了大量资金用于广告投入。

  分析人士点评:曾经的辉煌不代表今天的成功,简单的营销战略获得的成功越巨大,就越容易被模仿,也就造成了成功路径“独木桥”化。当前,企业要想改变这样的营销迷局,就要做到花样翻新,对旧有的营销手法一一转变和升级。如:变“名人代言”为“学者认证”,变“礼品赠送”为“科技下乡”,变“送肥上门”为“直销进村”,等。

  2.平均主义迷局呼唤品牌管理观念

  由于过去对于农资行业采取区域经济模式,因此发展至今,在农资行业中普遍呈现出一种看似蓬勃发展,实际畸形累赘的现象:企业产品极其丰富,产品规格各式各样。然而,在这一片繁荣的背后,往往透视出农资行业利润低下,运营勉强的败局。究其原因,是大部分产品盈利成绩平平,使得企业运作艰难,没有余力培养明星产品所致。

  分析人士点评:随着市场经济代替计划经济,过去农资行业“区域明星”的限制已经消失,然而人们心中的那一道省际线却依然没有被打破。有远见的农资行业企业家,应该首先主动出击,放弃平均主义,重点培养企业中质量过硬的明星产品,打造企业的品牌影响力,冲破地域,销往全国。另一方面,企业应聘请咨询公司进行专门的品牌管理,有效对各个子品牌以及产品之间进行整合,以全局观审视整个农资市场,明确企业的长远利益所在。

  3.国产名牌缺失呼唤品牌形象改革

  在前文已经说过,农资行业粗放管理的一个结果,是成功路径“独木桥”化,跟风现象严重。这种做法在复制了其他企业的成功案例的同时,也丧失了各个企业本身的特色,最终导致农资行业呈现整体雷同的现象。即使是在改革开放以后,各个企业即使注意到树立企业品牌形象的重要性,也由于模仿习气的影响,统一围绕高产、高科技、国际化等概念打造品牌,从而造成品牌无个性、产品无差异的不利格局。

  分析人士点评:当前,虽然大部分农资产业都拥有一个所谓的“品牌形象”,但是深究起来,连企业内部人员都无法准确描述本公司与其他同类企业的差异所在,这也就导致各个农资企业在消费者心目中无法建立品牌优势,企业品牌形同虚设。因此,农资企业家必须聘请专业人员,在企业内部进行一次立体化、生动化、全面化的品牌形象改革,打造企业专属的品牌个性,吸引住忠实的固定消费群体,也为名牌策略打下坚实的基础。

(作者:宛阳     责任编辑:YanBO)
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