年关将近,广东省内很多农资经销商却没有心思备年货,天天心急火燎地到处催收赊销款。然而,近日南方农村报记者在梅州市粤梅农资公司,看到总经理张建军却在悠闲地喝茶聊天。为什么?“我的公司没有外债,大可以安心过年。”更让当地经销商敬佩的是,张建军在赊销严重的农资行业坚持现款交易,远离赊销已经整整七年时间。
40岁出头的张建军出身于梅州市生资公司的一个职工家庭,从小就受到化肥、农药气味的“熏陶”。他自曝十几岁开始就开始捣腾化肥小买卖,开始摸索这个行业的门道。不知不觉中,张建军涉足农资行业已经20多年。1994年,张建军从梅州市第二农资公司下岗后,开始承包公司的门市部。1998年,农资流通渠道开始改革后,他的生意逐渐红火了起来。
虽然农资行业红火了,但是经销商的财务状况却不容乐观。农资零售门店拖欠经销商货款的现象在10年前的梅州就已经相当普遍了。而当时正处于成长时期的经销商的资金则显得捉襟见肘。张建军回忆说,当时零售店卖完赊购的化肥、农药后,并不急于还钱给经销商,而是用这些没有利息负担的资金盖房、买车或投资其他行业,更有甚者把钱用于私彩、赌博。几年下来,经销商的欠款单越垒越高。
张建军告诉记者,赊销在梅州地区由来已久,赊销是伴随着假冒伪劣农资的出现而盛行的。由于早年化肥供应紧张,不少假冒产品趁机钻入梅州市场。造假者以赊销的方式把假冒产品推向市场,他们大多只收回一半的货款,门店老板们见有利可图,纷纷迎合造假者的不法行径。据他介绍,造假分子收回一半的货款就已经赚得不亦乐乎,而其他经销商的利润相对要低很多。但是,为了守住各自的市场,经销商们硬着头皮赊销。张建军表示,守法经营者绝对承受不起长期赊销。
到了2001年,粤梅农资公司的未收货款已经达到了300万元,当时的张建军已经承受不了这样的资金荒。他说:“生意越做越大,但是公司的钱却越来越不够花。”张建军决定从2002年起,不再对下面的零售店赊销。而让张建军下定决心的直接原因则是2001年梅州沙田柚烂市。张建军介绍,当时沙田柚价格十分低,最便宜时只能卖0.1元/斤,农民失收,零售店赊销款难追,梅州农资行业出现大量烂帐。
2001年年底,张建军召集梅州另外几家大的农资经销商协商,决定从2002年起停止赊销。当时,其他几家经销商的财务状况也很糟糕,深受赊销的毒害,纷纷表示支持张建军的决定。当梅州这几大农资经销商一致决定停止赊销后,张建军还列出了一份“黑名单”。张建军介绍,这份名单上都是一些长期恶意拖欠货款的零售店老板,在场的经销商都表示将停止向这些零售店供货。“自那以后,黑名单上的人一个接一个退出了农资行业。”
停止赊销无疑是向零售店“宣战”。张建军的生意在2002年大受影响,销售额锐减一半。但是,2003年,他还是坚持绝不赊销。
据了解,张建军等梅州几大农资经销商每年的化肥销售量有几万吨,他们的联合无疑形成一股强势。在他们的坚持下,赊销逐渐被驱赶出梅州市场。远离赊销的粤梅农资公司,在以后的日子里,销售业绩不但没有降低,反而发展得更好。
张建军表示,面对赊销,肯定需要更多大经销商站出来,带头抵制赊销。只要能坚持住,就一定能够走出赊销怪圈。
