沉寂的市场暗藏危机，同时也潜藏机遇。在持续近四个多月的下跌行情的频频冲击下，市场已经逐渐走出“恐慌”，开始理性地面对事实。在冬储时节到来之际，流通环节的心理“升温”显得尤其重要，观望心态笼罩下的化肥市场，什么才是溶解终端链条“冰冻”的武器，市场价格探底是否仍是未知数，前景看好的农资市场将如何走出“黎明前的黑暗”，历经考验的厂商关系在此价格下跌时期能否一如既往？
有了理性的市场认识，信心也许是战胜困难最有利的武器！树立市场信心需要行业的共同努力，也将会促使人们重新审视长期以来形成的市场观念与行为模式。本期继本刊上期刊登的《厂商共同努力 重塑市场信心》，再次刊登业内知名人士对市场的看法和建议。
浙江农资集团有限公司董事长郑军：
自下半年以来，全球金融危机愈演愈烈，大部分农资企业将面临更多困难和挑战。虽然浙江农资公司近几年保持了平稳较快发展，尚未因为经济调整而出现影响企业命运的风险，但接下来的时间尤其是明年可能是经济形势最为困难的时期，如何认清形势、应对经济严冬、在与危机的激战中守好我们的阵地，需要我们坚定科学发展的信心，对我们来说是事关全局的重要命题。
坚定科学发展的信心，要求我们思想统一、态度谦虚、稳健经营、队伍过硬和放眼长远。我们今天的信心关系到浙农集团长久基业的稳定，而我们讲风险、讲困难也绝不是我们目前已经陷入困境，而是为了做好思想准备、防范可能出现的第二波冲击，有利于度过漫漫严冬、增强员工战胜困难的信心。
我们坚定不移地相信，我们完全有能力度过这次危机的冲击。相信危机过后，一定会迎来更大规模、更高水平的发展。
江苏苏农农资连锁集团董事长、总经理李学军：
新关税的出台对化肥市场最起码是起到了提振信心的作用的。出口大门打开了，生产企业多了一条道路、一个选择。现在国内尿素离岸价一般在人民币1500元左右，那么至少尿素后期不会跌破这个价格。这么看，新关税的出台至少能阻止尿素价格的进一步大幅下滑。而新关税对复合肥行情的影响目前看并不明朗，在尿素、磷铵价格逐步趋稳的情况下，钾肥的价格又成为了关注的焦点，不少业内人士担心后期钾肥价格出现下跌，目前国内不少复合肥厂家还在减产，限产观望。
苏农集团正在多方组织拿货完成冬储任务，但资金还是有一些紧张。看到冬储市场存在一定风险，农发行对放贷也是比较谨慎。目前冬储大多是经销商和厂家联储联销，不少厂家也是乐意与大型的、有实力的经销商进行合作。
纵观目前市场，应该是多种因素之间的博弈、原料厂家和化肥厂家的博弈、生产厂家和经销商之间的博弈。以煤炭和尿素价格为例，现在国内尿素用原料煤的价格还在800-900元，但在国际原油、煤炭价格大幅下滑的形势下，在国内发电站、钢铁企业减少用煤，不少尿素企业停产的国内环境中，煤炭价格下降也是一个大趋势，这么看，尿素价格的下跌也是有很大可能的。但是还必须要看到，目前冬储临近，如果农发行贷款趋向宽松，国内大型流通企业开始集中拿货冬储，国内化肥市场势必就要回暖。另外一点，我觉得这一段时间经营风险比之前要小很多，起码价格已经下到一个较低的位置。市场价格下跌，风险也在释放。
整体上看，目前国内化肥供应肯定供大于求，氮肥产量也是过剩的，但是近期企业的大面积减产从另一个角度讲也是使得供求趋向平衡，这样看，明年的尿素价格还有望稳定在一个合理的水平上。复合肥企业停产的更多，这可能会影响明年的化肥供应，供应一紧张价格还有望得到提升。
甘肃省农资化肥有限责任公司总经理孔杰
“牛把年，好种田”。对于明年的市场，大家应该树立信心。原因有三，一是受金融危机的影响，大量城市打工农民返乡务农，这将对明年的农业耕种率有一定的拉动作用；二是国家对农村的一系列利好政策，是促进农村农业生产顺利开展的巨大动力；三是农资产品价格的大幅回落，也会促使农民加大用肥量。
而现在影响市场正常启动的关键因素，一是今年秋天的农副产品销售价格不够理想，农民没有资金投资下一年度的农业生产是甘肃市场启动最大的阻力之一；第二，甘肃省大部分地区都是一季耕作，做农副产品销售的经销商大部分都在做农资，农副产品销售不出去，资金回笼具有很大困难，造成下级经销商备肥不积极，农民购肥有困难。现在的压力全在一级经销商这里，一旦基层及农民集中采购，市场准备不充分的话，很有可能造成市场短缺。
目前市场观望心态仍旧很浓，调整市场心态需要厂商共同努力。今年这种情况，很多工厂都实行保底销售，实际上越是保底销售，市场观望心态就会越浓。同时大家也有顾虑，即使很多工厂都是预售保底，万一有一天保不起了怎么办？这是一种不明智的销售行为，而联储联销对经销商的风险是比较大的，也是不稳定的一种关系。种种顾虑造成市场几头都在谨慎行事，启动困难。而一旦市场启动，又启动得很好的情况下，恐怕会出现短期的供应不足。
对于明年的市场应该树立信心，同时也要期望于国际市场的复苏来带动国内市场。此外国家出台政策应更加及时和具有超前性，比如关税，本来尿素和磷肥都在探底，结果出台了这个政策，遏制了探底的速度，现在政策没有起到实质的作用，市场又开始探底，其实应尽快让价格探底，然后尽快触底反弹，这是各行各业应该关注的问题。只有尽快将氮肥、磷肥等产品的价格锁定在一定的程度，各级经销商们才能放开顾虑。同时国家应该进一步提高农产品的价格，或者将明年提高农产品的价格的政策尽快落实到位。现在有一个情况不容忽视，由于整体经济的不景气，农产品的销售困难，甘肃很多的农业生产都把粮食作物转成了经济作物，这种情况对甘肃的粮食生产影响也是比较大的，也提醒国家注意到这种趋势的普遍扩大。
大连中农沈大农资有限公司董事长李瑞安：
今年储备量不如往年多，我感觉总量在往年的50%-60%左右。目前市场还没有到底的感觉，但是相对前期来说，已经稳定了很多。
现在下面拿货积极性不高，先期拿货的都赔钱了，现在都谨慎了；没有拿货的看着拿了货的赔钱也谨慎了。
对于后市行情不很乐观，一是由于尿素、磷肥等品种产量全面供大于求；二是粮食价格提高幅度不大，国家出台的保护政策实际力量还十分有限，社会收购价格还在往下压；三是经销商也好、农民也好都是买涨不买落，越降价经销商动手越慢，这样也造成农民买肥不积极、消费往后拖的局面。
后期可能在局部地区会造成用肥紧张，但是是否会影响用肥下定论还为时尚早，因为现在铁路等交通运输紧张的局面与比往年相比有所缓解，公路运输也畅通。因为东北地区大量用肥的时间是在3、4月份，经销商在1月份进货也还来得及。
市场信心真正恢复需要厂商做出实质性的动作，像外围的国家政策对个体户不起什么作用。目前下游不拿货的真正原因就是怕风险，厂家现在推出的保底计息、联销等政策实际上已经把卖方的风险都承担了。厂家采取这种方式让下游的经销商也没少拿货，见到了一定的收效。根据保守估计，目前市场上的库存量应当在60%左右，这可能和时间有一定关系，经销商到2月份可能还将充实一部分库存，即使经销商少留些缺口、到销售启动时现补库存也来得及。
济宁天力农资有限公司总经理李宗生:
今年山东农资界损失惨重，复合肥停工率达到50%，磷铵限产率也达前所未有。随着国家关税政策的出台和东北、西北市场冬储即将启动，目前市场有一些企业已经开始陆续开工，开工率有所上升，但是目前冬储的形势也并不乐观。虽然国家提高了农民的粮食收购价格，但是粮食价格仍旧未达到理想的目标，对市场的拉动作用仍不明显。同时因为国际金融风暴的影响，国际硫磺的价格一直在持续下跌，对行业影响巨大。总体来说，关税政策的长期效应仍有待观察，但是在短期内对市场的心态起到了一定的调整作用。
2008年化肥市场价格走向有点背离市场本质，目前价格的回落是市场回归的正常反应，同时由于国际金融风波的影响，一些生产企业和流通企业因价格的冲击而遭受重创，目前市场启动艰难一是因为高价原料与产品积压造成资金链条出了问题，二是市场恐慌造成的持币观望。但是农民总归还是要用肥，国家一系列对农业的政策支持，对化肥行业也是利好消息，预计到明年二三月份市场形势将比较明朗，2009年的市场将会逐步贴近2007年的市场行情，目前行业要做的就是调整心态，面对现实，坚定信心，克服困难。
市场疲软，但是信心不能软！
湖北金源化工股份有限公司董事、副总经理肖福胜
从九月份化肥价格开始下跌到目前，市场的持续低迷使得大部分市场陷于停滞状态。我们的下游企业，尤其是复合肥企业生产限产停产率很高。虽然关税有了新的调整，出口大门打开，但是市场并未因此而有新的变化，价格仍旧维持低位；同时也受国际市场持续低迷的影响，出口大门打开后，有些企业可能会有零星出口，会拉动有些地区市场的启动，但是动力不大，效果不明显，关税政策的效果显现仍需要一个过程。目前市场启动困难，一是农民暂时不用肥，不备春耕肥，没有需求，市场就无法启动；二是九月份化肥市场价格的一波下跌，对于经销商的杀伤力很大，很多经销商濒临破产，现在有的已经没有能力参与备货了，现在市场不能启动最大的原因就在于经销商不能启动；三是经销商观望心态依旧，仍在探寻市场的抄底价格，根据我的经验，现在市场价格基本已抄底，应该考虑启动备货了，同时受各种因素的影响，市场也需要有一到两个月的时间恢复正常。
虽然目前国际市场化肥形势并不乐观，但是从长久的战略角度来看，化肥行业仍然具有很大的发展潜力，因为无论是全球还是中国，粮食危机的问题仍然没有解决，粮食安全问题无论在哪个国家都占据着很重要的战略地位，因此市场会有走好的期望，化肥后期市场应该会反弹，现在就是熬过这个时间段。 目前市场难熬主要有两个因素，一是库存积压销不动，涨库；一个是价格继续下滑，亏损，如果这两个方面没有继续恶化的话，企业就能够熬过化肥界的冬天，迎来春天。
沈阳金秋实农资有限公司副总经理代光：
目前我们公司的复合肥依然在正常接货，作为湖北洋丰在辽宁省的总代理，库存量比2006年有所上升。
目前市场上价格还在往下走，一般的经销商还不敢接货，进货的大部分都是与厂家联合销售，没有一家是买断的货。我认为，市场对肥料的需求还是有的，因为总量摆在那里。
我们公司是看着市场行情走，毕竟我们今年接的货比去年大，对后市还是有信心。
黑龙江丰华农业生产资料有限公司总经理曹洪飞：
目前市场暂时达不到往年的进货量，大约占往年的60%左右，主要是大家对市场不看好。如果仅仅是国内供大于求导致的价格下滑，大家还能够预测到底，但是整体经济形势下滑，让人们信心不足。目前从县级、市级到省级的经销商普遍信心不足、拿货不积极，加上原来的资金链都由大公司和大经销商提供一部分，是一些经销商的主要融资渠道，但是现在大公司都缩紧银根、不放款，因为谁放款风险就集中在谁那里。
我感觉，目前由于外界因素的干扰，导致大家信心不足，但是老百姓的需求还是有的，需求没有的可能性不大。
这个市场的信心非常重要，但是信心恢复很难。我想如果一些生产厂家有诚意的话，就把价格降到一个合理的价格。现在各个厂家的预收款和经销商的期望值还有一定差距，大家各自都藏个心眼：“你不出底价我就不给你打款”，厂家想：“你不打款我就不给你底价，也不给你发货。”厂商之间就在这里绕着呢！
虽然国际出口渠道不畅，但是厂家还在喊着出口，特别是现在有的厂家宁肯以低价出口也不放货给国内，国内经销商也很伤心。但是目前离销售季节越来越短了，春耕不等人呀！这样只能让大家互相博弈、观望着。
应对这个市场需要厂商的共同努力，厂家要以一种开放、积极的心态对待经销商，因为现在已经到了危急的时候。如果厂家以什么样的价格出口就给经销商什么价格，经销商就会认可厂家。
某农资公司负责人：
国家新出台的关税政策还是比较动态的，比较符合国内化肥市场的规律，但是现在主要的问题是受金融危机的影响，全球的经济在衰退，国际需求总体不足，影响到国际化肥市场的需求总体不足；另外受化肥市场淡旺更替的因素的影响，国际市场的价格也比较低迷，现在250—300美金/吨的价格，在中国加上10%关税出口也很困难，如果按照出口价格倒推回来，在国内的出厂价格要到1500—1600元/吨，对于国内很多企业来说是亏损的。从目前市场的情况来看，除了极个别企业有零星的出口外，整体尿素大盘出口的可能性都不大。其他的化肥按照目前国际市场的价格，一铵、二铵都可以略微出口，对于磷化工企业可以起到相对缓解的作用，但是没有改观市场总体低迷状态。
前一段时间，大家有一个判断，全国生产企业停产率达到80%，近期化肥市场开工率有上升的迹象，但是仍有一些很矛盾的因素，一是大家对市场的信心问题，由于金融危机传导到经济实体，引起的经济衰退到底能到什么程度，仍旧很难判断和把握，这是最重要的因素；第二是对化肥生产成本的不确定性，导致了淡季冬储备货拿货的积极性都不是很大；第三是生产企业前期的高价位的原材料和高价位的库存不少，很难降价销售，导致了现在市场都比较清淡。
总得来看，市场前景是好的，农业生产的重要地位，粮食安全的迫切性都预示着化肥市场的前景是好的，而且化肥的需求是刚性的，如果判断没有错的话，这个月的中下旬市场会有所启动，市场将开始出现一个稍微稳定和回暖的迹象。因为各省国家储备就要启动了，这是硬性的任务，如果现在不生产、不储备，明年春耕的时候肯定会脱销断档。 目前行业遭受的打击使得行业发展暂时受到影响，但是不会像别的行业那么严重，目前只是市场在经历危机时的一个过程，现在是在沉寂中寻找契机的过程。
