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处处是套路!农资经销商不得不知的五大成功销售秘籍


农资网 2016年9月26日 11:39 来源:中国农资传媒
 经销知名品牌或大品牌,销售量有保障,但厂家资金人员等方面要求高,销售量任务重且利润低。
  选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高,但销售量没保障,推广困难。
  ——这两种情况应该是多数农资经销商都曾遇到或正在遇到的困惑
  到任何时候,各种销售要素中,产品都是最重要的。对于任何经销商而言,要想做大做强,离开厂家的支持是不可能的。所以选一个好的品牌为依托至关重要的,良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素。
  下面是小编为农资行业的县级经销商整理的五大销售秘籍,想发财致富的快去看看吧。
  终端商是上帝,控制二批商
  一般的县级渠道构成是:经销商——县城批发商或乡镇批发商——零售商,这里面县城批发商和乡镇批发商又称“二批”,二批的角色又可爱又可恨。作为经销商很容易为二批所左右而无可奈何,解决这个问题最好的办法是直接送货终端,弱化二批职能。不能过分依赖二批,但要承认二批商的作用。
  在市场运做前期,可以把二批作为零售商对待,实行统一供价,对于善于降价或窜货的二批高出2—5%供价,如果二批不接货,这里产品组合的作用就充分发挥了,可以全部停止供货。当然对于实力较小的经销商很头痛,只能不供货,忍受一时,但在很多乡镇的二批都有要求给自己供货就别给邻户供货,其实这是他变相控制市场的行为(当然不排除确有临近户砸价的行为),当然不能就供这一家,否则送货成本太高了,解决这样的事情很简单,换个人送货就可以了。
  总之,要想提高市场掌控能力就必须实现高铺货率,减少二批商的影响。
  掌控好送货价格
  以上说到直接供货终端商,最重要的目的之一就是控制好价格。一个产品来到市场如果不加管控,一味促销变价,当促销一停,产品立即就灭亡,不是亡于消费者,而是亡于渠道,一旦低价产品定位于消费者,那势必会导致终端商二批商都丧失利润,除非指名购买率极高,否则必亡。所以掌控好价格体系是提高产品生命周期,保持稳定利润的根本。
  经销商在接到新产品时,首先要制定好价格,一般厂家只要求最低出货价格,只建议零售价格,所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说:新品无价,虽然市场有很多同类产品,但只要有卖点,就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键,任何产品没有推广空间都是不可能成功的,只是空间是掌握在厂家还是经销商手中。只有具备了充足的利润,才能保证各渠道成员的利益保障,才能调动他们的积极性。
  同时值得注意的是,经销商在实行高价格送货时,必须要带一些相应政策,如:累计赠奖或返现金等等,同时要能够了解产品独特点,给高价格寻找理由,一些终端或批发都愿意直接降价拿货,这是必须要拒绝的,开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。
  选好的送货员
  很多经销商的送货员,基本上只是充当一个司机的角色,没有任何推销的经验和技巧,这与大部分经销商不重视送货员的作用有。每月只给几百元,而且经常更换,这使得送货员并没有真正参与到销售环节中更无法实现角色价值。其实送货员在县级经销商中应当充当业务人员的角色,大部分县级经销商根本不愿雇业务,如果在县城还稍好些,到乡镇是成本比较高。
  所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”,如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货,每箱利润1元,按每天送三十家,则每月多赚900元,还不算节省的车费、油费或重复送货费用。
  掌握送货最佳时机
  很多经销商每天送货很辛苦,但有时往往送不出去多少货,这是什么原因呢?主要是未能掌握最佳送货时机。众所周知,目前市场是个完全开放型的,别的经销商也送同类产品的货物,如果他先你一步送到,那零售商考虑到资金压力和销售风险,势必不愿再留货。
  必须给零售商压货
  给零售商压货是县级经销商的共识,因为给零售商压货有几点好处:一是零售商基本上是现金结款,不仅没有货款压力,相反还能增加销售金额,提高现金流量;二是零售商敢留货代表他能够销售出去,因为零售商最清楚自己的销售能力;三是占有市场份额,占用零售商资金和仓库,他多留你的产品,就会少卖别人的;四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货,想尽办法自己消化,因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换,而且经常调换会使经销商反感,代表自己销货能力差,话语权就会大大降低。
  所以对零售商压货是必须的,但压货是要讲求技巧和客情的,压货不能乱压,注意几点:一是掌握零售商的销售能力,否则会造成大量临过期产品,影响合作;二是建立良好的客情关系,和零售商有良好的关系,取得信任是压货的基础;三是新品或短保质期产品不要大量压货;四是要给压货寻找理由,比如设些一次进货量奖励等。
( 责任编辑:YanBO)
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