一位劳模的农资经验

　　——访商务部劳模、黑龙江倍丰农资集团有限公司副总经理李海平

　　本报首席记者阴剑锋文/图

　　东北黑土地沃野万里，是中国农业发展的主阵地，随着中国农资流通行业的迅速成长，这里也成为中国农资行业角逐的主战场。在这片热土之上，黑龙江倍丰农资集团有限公司用了短短几年时间，让这里的农资流通格局彻底改观。

　　倍丰人没有放过任何一次企业发展的良机，他们用实践证明了这一批东北农资人的正确抉择。目前，公司已在黑龙江全省建成40多个农资配送中心，1500多家直营、加盟连锁店，年化肥销售200万吨，农资销售额40多亿元，在黑龙江省市场占有率达到50％以上。

　　日前，黑龙江倍丰农资集团有限公司副总经理李海平荣获国家商务部授予的“全国物流与采购系统劳动模范”称号，在前来京领奖的间隙，记者对他进行了专访。在与记者的交流中，谦逊的李海平关于“劳模”话题避而不谈，他更关心的是倍丰的成长。

　　农资连锁从源头切入

　　李海平认为，作为一种资源型、能源型的特殊行业，单纯的农资流通企业必然在货源供应方面受制于上游生产厂家。因此，向生产领域延伸，以自有或战略合作的方式取得稳定的、具有竞争优势的货源已成为开展农资连锁经营的基本条件。

　　早在1997年，公司就以前瞻性的战略思维，积极向生产领域扩展，控股成立了黑龙江省最大的集科研、生产、销售和服务为一体的大型复合肥料生产企业--黑龙江爱农复合肥料有限公司，该公司采用具有独家专利、处于国内领先地位的技术，年产倍丰牌系列复合肥30多万吨。目前，公司所属的黑龙江爱农复合肥料有限公司、宁安化工有限公司、四川川龙化工有限公司、黑龙江谷粮复合肥料有限公司等生产型企业，已形成复合肥、尿素、磷酸一铵、磷酸二铵、BB肥等60万吨化肥的生产能力。公司还参股了年产18万吨合成氨、30万吨尿素的山西丰喜华瑞煤化工有限责任公司，成为其第三大股东。

　　倍丰在形成自有生产能力的同时，与国内外各大化肥生产厂家、上游经销商建立了良好的战略合作关系。公司同美国美盛公司、运安公司、俄罗斯乌拉尔公司、阿康公司及瑞士金健公司等签有长期、稳定的贸易合同；与中农集团、中石油、中化化肥及云南云天化、贵州宏福、湖北宜化、山西丰喜等优势企业建立了较为牢固的战略同盟，形成了稳定的货源供应渠道。公司所属的绥芬河龙生经贸有限公司2006年实现对俄化肥贸易47万吨，为全国最大的陆运化肥进口企业。公司还开展了化肥出口业务，2007年上半年实现化肥出口3万多吨。企业科工贸一体化、产供销一条龙、内外贸结合的经济格局逐步形成并日臻完善，完整的产业链条不但为农资连锁经营提供了坚实的货源保障，畅通的分销渠道，而且复混肥原料的生产利用还可以消化一定数量的化肥库存，实现生产经营流程的优化。

　　倍丰突出统购分销的战略思路，将采购权向经营部集中，将销售权向各分销部门集中，实行集中规模化采购，统一销售，各部门各司其职，分工协作，发挥团队合力，降低了经营成本，减少了流通环节，实现了企业效益最大化。

　　大文章在终端

　　农资连锁是一个系统工程，李海平认为，农资连锁的大文章在终端。长期以来，公司的配送及分销网络均过于依赖中间经销商，不但销售主导权受制于人，更无法实现与农民使用者的直接对话，由于中间商的层层加价，农民也难以得到实惠。从实际出发，公司果断确立了构建直接面向农民使用者的现代经营服务网络体系的指导思想，积极整合系统内外农资行业资源，大力发展终端网点。

　　科学确立网络建设目标。倍丰公司结合黑龙江实际情况，计划用2-3年时间，在全省各主要农资分销区域建立15个农资区域配送中心，在主要中心市县建立60个县级配送中心(中心店)，在乡镇和大的村屯建立2000家直营、加盟连锁店，在村屯发展农化服务点(农村代理人)，形成虚实结合、覆盖面和辐射力较强的放射状网络布局。

　　务实建设配送中心。配送中心是连锁经营的关键环节，但配送中心的建设需要较大的投入。为此，公司坚持实用效能的原则，一方面利用公司在省内现有的一些库房、场院、专用线等资源，在原有基础上进行改造和扩建；另一方面有计划地选择省内各大农资集散地、交通枢纽和中心市县，收购或长期租赁一些旧的库房、场院或土地，为我所用，发展区域配送中心和县域配送中心(中心店)，增强公司对区域市场，的调控能力。公司通过在省发改委立项，运用国家开发银行贷款实施了黑龙江倍丰农资集团农资连锁经营配送中心项目，计划到2007年末在省内建成和完善15个规范化的区域、县域配送中心，目前，公司在肇东、兴隆镇、佳木斯、北安、齐齐哈尔、宁安、拉林等地的7个区域配送中心已基本完成，一些县域配送中心(中心店)也已正式运行。

　　稳步发展直营网点。公司在一些具经营优势的中心市县或市场竞争激烈、经销商力量弱小分散的市县，根据需要直接设立直营网点，派驻公司人员管理。或就地取才，选聘当地优秀人才参与管理，扩展自营网络，抢占当地农资市场。

　　积极发展加盟合作网点。在稳步发展直营(自营)网点的同时，公司坚持本土化原则，重点选择符合条件的供销社农资企业和当地经销商，将其纳入公司倍丰农资连锁网络，扩大了公司的网络覆盖面和经营规模。

　　尝试发展虚拟网点。公司创新网点组织形式，创建了村级农化服务点，聘用本土化人员组织测土、推荐配方、联络会员、预约订单和反馈信息。农化服务点具有一定的辅助营销功能，是实体营销网点的延伸和必要补充。

　　通过加强终端网络建设，倍丰集团直接面对农民的营销渠道得以全面贯通，为农资连锁经营战略的实施奠定了基础。

　　发展品牌才能长远发展

　　在倍丰，大家有一种共识，就是发展品牌才能长远发展，这也是倍丰集团近年来大力进行品牌建设的根源。

　　坚持发展自有品牌。在丰富完善倍丰系列复合肥基础上，倍丰尿素成功打入市场，有效改变了尿素经营受制于人的局面。倍丰尿素、倍丰一铵、倍丰二铵、倍丰复合肥、“谷粮”BB肥等发展迅速，已成为区域强势品牌。

　　积极发展自营品牌。公司以上游优势厂家为依托，以总经销、总代理、贴牌合作等方式，变他品牌为我品牌，有效发展了美国二铵、宏福二铵、金富瑞二铵、首富系列等自营品牌。

　　精心培育企业品牌。“倍丰连锁无假货，店店都让您放心”。2006年“倍丰”荣膺中国农资行业最具价值品牌，倍丰农资连锁网络的品牌形象在广大企业和农民心目中的认同度不断提高，企业、产品双重品牌悄然崛起。

　　近年来，倍丰集团先后荣获“中国农资流通诚信建设十佳示范企业”和“中国农资流通销售十强企业”、“中国农资行业最具价值品牌”、“国家万村千乡市场工程优秀试点企业”、“黑龙江省企业50强”排名第16位、“黑龙江省诚信企业”、“黑龙江省省级重合同守信用企业”、“黑龙江省十佳内贸企业”等荣誉称号。品牌和企业文化的建设，提升了倍丰农资连锁的人文价值，增强了企业的软实力，锁定了企业经营制胜的先机。

　　李海平说，倍丰的崛起是倍丰人抓住了农资行业大发展的机会，更重要的是倍丰人为这种事业付出了青春和汗水。因为他们知道，自己从事的事业与九亿农民有关，所以他们心中的那种信念将更加坚定。