“不仅要让顾客享受舒适的购买环境，更重要是买到放心产品。”谈及经营理念，店主湛江市仁诚贸易有限公司总经理周仁来说。在他心里还有一个宏伟计划：在湛江开20家农资连锁超市，5年后销售额争取超两亿。

“病态”市场亦有商机

 自从大学毕业入行做农资，周仁来可谓经验老道。同仁对他如此评价：善于思考，行动力强。

 入行13年来，周仁来目睹了农资市场的翻天巨变：农资零售店数量日渐增多，店内产品种类繁多，但农户在选择产品时却越发迷茫：多数产品标出的成分、含量大多不可信。同时，农资店吸引顾客的手段，由单纯的技术支持转向了巨额赊欠；基层资深农技专家数量急剧下降，青黄不接；因农资产品效果或品质引起的农户与农资店的纠纷越来越多，农户往往难以维权。

 “这是一个病态的农资市场。”周仁来认为，病态并不代表没有商机，率先做出改变者必有所得。于是，从2009年起，他开始关注省内外有关农资连锁的新闻，潜心研究，默默规划。最终做出开农资超市的决定。

 周仁来说，目前农资超市在湛江还没有人开，但省内外均有先例。他说，安徽的年年富，湖北垄上行新公社，均有成功经验。而德农农资超市、河北百富、烟台桃村等的失败经验，同样可供借鉴。

 “行动力强”的周仁来，开始对公司进行了重新规划，勾勒出五年的发展目标：计划投资2千万，打造20间“仁诚”牌农资连锁超市，目标是5年后抢占湛江十分之一农资市场，年销售额2个亿以上。“公司结构很简单：所有员工都是股东，甚至农户也有可能成为股东。”周仁来说。

 目前，首家超市已于遂溪县北坡镇建设完毕，将于9月17日开门迎客。

提供“实打实”的服务

 既然是要改变市场“病态”，一定要狠得下心。周仁来说，超市从开业第一日起，就明确提出“拒绝赊销”的口号，所有货品均采用现金交易。“吸引农户的手段是服务。”周仁来说，现在的农户种植需各种新技术、新信息，但因为受经营规模、经营理念、技术储备等制约，湛江大多夫妻店无法做好技术和售后服务。

 “这正是我们的机会。”周说，在仁诚农资超市，农户可以选择丰富产品，能够享受厂家直销带来的低价，还会获得技术人员为他们提供的免费“种植全程解决方案”：种什么、怎么种、如何管、种出的产品哪里卖。

 仅凭提供服务这一“法宝”，农资超市能在湛江这一有着2000多家夫妻店的市场中脱颖而出吗？

 周仁来说，服务并不是“虚”的，而是“实打实”的。据介绍，300平方米大的仁诚农资超市，大部分空间留给了农户沟通、聊天、咨询和培训，真正用于陈列产品的面积却很小。超市聘请的专家团还会为农户建立“植保病历”，详细记录他们的种植信息。遇到用药施肥的关键时期，还会组织权威专家到店里培训农户。

 仁诚农资超市另有多个“亮点”：建立别具一格的“农事小图书室”，内有各种农科书籍、各类作物田间DVD素材，以供农户学习；建立了土壤实验室，免费为农户检测土壤肥分；今后，还会为农户提供农产品销售信息服务，为农户开展担保融资等服务。

建立“私房农资菜单”

 除了以服务取胜，在周仁来的营销理念里面，仁诚农资超市获胜的另一个秘诀，将是为农户提供量身定做的“私房”农资产品。

 周仁来说，不少大城市有所谓的“私房菜馆”，对经常光临的熟客按照口味、喜好，建立不同的菜单，他借鉴了这一理念，将给农资超市的熟客们针对不同作物建立“私房农资菜单”。

 他透露，建农资超市得到国内外许多知名农资企业的支持。所以超市里的产品不但丰富，且因为省掉了中间一到两层流通成本，从而价格要比其他农资店有优势。“这让我们有建立‘私房农资’的条件，尽量让农户少花钱多受益。”

 周仁来还介绍，现在市场上，很多企业都开展农户培训，宣传产品，这确实给农户带来了一定好处，但由于企业的培训会强调或夸大其产品好的一面，而掩盖其不足的一面。加上企业培训农户时，所提供的一些产品技术参数与农户田间施用参数，可能存在很大区别，所以企业培训不可信。

 “我们的做法肯定不一样，更有针对性。特别是效果好的产品才会进入菜单。”周说，在他的规划里，写明了每店必须配备5亩实验示范田，目的就是要先试用，效果好才会推荐给农户。周说，5亩示范田，将分块种上与当地同样的作物，并有意识地拿新产品进行试验，筛选最适合的产品。

 对于周仁来的模式，不少业内人士认为极具吸引力。“放眼现在的夫妻店，产品多得可能连老板自己都未必知道有多少种，加上专业技能缺乏，很难做出正确的推荐。”一位湛江农资店老板说，“他们更看重是否可以赊帐、包装是否漂亮、利润是否高，却从未考虑过产品是否是农户所需。结果可想而知，在这些店，农户买不到合适的产品。”他认为，周的做法虽有一定风险，但贵在新颖，一旦成功，带给当地80多个经销商、2000多个零售商带来极大冲击。