肥价高农民惜购，厂商支持减少，赊销顽疾困扰 

    “如果下半年农产品价格还是上不去，农民不种地，我们也没生意做了。”8月18日，广州市番禺农资零售店梁老板唉声叹气地说，当天他仅卖出8包肥料，是7月以来生意最惨淡的一天，“别说人工，连铺租都不够！”
    近期本是广东夏种用肥小旺季，但市场交易冷淡的农资店何止是梁老板一家。南方农村报记者近日随机走访了多家农资零售店，因上半年农产品价格不理想，农民惜购农资，“旺季不旺、肥料难销”现象相当普遍，销量减幅至少在30%以上。
    肥价上涨，厂商支持减少，一直做惯赊销生意的零售店如今不得不收紧政策。早前已有个别零售店遭遇赊帐的菜农欠款逃跑，资金无法回笼，导致经营陷入困境。在这种情况下，许多零售店正着力在经营思路方面出新招破解难题，力图扭转当前营销的被动局面。
农产品价格偏低
施肥量锐减三成
    梁老板的农资店处于番禺蔬菜产区，菜价异常波动亦让他生意起伏跌宕。他说，5月份的青瓜行情可用“惨不忍睹”来形容，菜农收回的青瓜，一大堆才仅卖一块钱；近日上市的豆角，售价也只有1.3元/斤，连1.5元/斤的成本价都达不到；即使是回升至1.5元/斤的香蕉，也是微薄之利。“化肥价格上涨，农产品价格不涨是不正常的，投入和产出不成比例，这种高投入显然超出了农民的承受力。”
    如此低迷的行情，农民怎敢施200多元一包的肥料？当然，并非农民买不起肥料，而是因为农产品价格过低不敢施肥。增城一农资店老板孙老板表示，受早前青瓜、节瓜低价贱卖影响，5、6月份肥料销量少了一半，且大多是含量35%以下的肥料；近期冬瓜收购价在0.5元/斤以上，茄子也卖到了1元/斤，菜农的信心恢复，逐渐转施高含量复合肥。
    即便部分地区肥料销售有所回暖，但农民施肥结构已发生了巨大变化。番禺大岗蔗农老陈，一直种有50亩果蔗，以前每次撒施25包高含量的化肥，现在虽然仍用高含量产品，但用量已减至15包，配以适量的花生麸和米皮等农家肥施用。
    当地农资店老板告诉记者，今年从山东、河南等地过来的花生麸明显增多，鸡粪等有机肥的销量翻倍增长。但是，上半年化肥销量总体下降，降幅30%以上，含量45%以上的高浓度复合肥销量萎缩最为严重。
    在沙糖桔主产区四会，年初受冰冻灾害重创的果农心里仍存阴影，买肥积极性比去年大打折扣。地豆镇一门店负责人说，去年某国内知名牌子的3个17含硫复合肥，在7月份曾卖断货，但由于果农对今年底桔子行情信心不足，5月份购进的10吨产品，至今仍堆在仓库，无人问津。
上游支持力度少
零售商收紧赊销
    国际原料价格暴涨，厂家承受不了压力要求批发商现款现货，最后也影响到产业链终端的零售商，化肥业沿袭多年的赊销局面现正被改写。
    番禺横沥农资店老板说，过去卖化肥，厂家和批发商支持力度很大，少量的资金就可做大单生意，部分新牌子或新品种还会大量铺货，有时做无本生意，不存在什么资金压力。“那时，我们向农民大量赊销肥料，等他们卖完菜和收蕉后再付款，但现上游不赊货，我们基本上也不敢向农民赊销了。”
    许多零售商反映，在厂家和批发商收紧赊销后，他们可谓两头受气。一方面要面对习惯了赊销的农民，生怕中断赊销后，他们转移到其他门店购买产品，导致客户流失；另一方面要承受预支巨额货款的压力，如今没钱或少钱基本进不了货。假如大量的产品赊给农民，缺少流动资金，门店根本做不了生意。因此，现在零售商普遍减少赊销，赊销比例由原来30%-40%，降至10%-20%。
    因为除资金压力外，谁也承担不了赊销的巨大风险。番禺横沥农资店老板说，赊销最大风险是作物失收或菜农“走路”，导致货款无法回笼。去年底在当地就发生过这样的事：一个种有数百亩果蔗的本地农民，由于行情不好才卖了35元/担，严重亏损，最终赊销的农资店只收回了70%的货款。
    据知情人士透露，曾有在中山种韭菜的外地农民，由于韭菜卖不起价钱，出现多位农民半夜逃跑的现象，农资店赊销的数万元货款打了水漂，导致经营陷入困境。因此，在今年，大多数农资店对异地过来的代耕农赊销非常谨慎，“一般情况下，我们不会再赊销给代耕农，除个别特殊的采取少量赊销，但总额不能超过5000元。”
零售商困则思变
经营思路出新招
    “肥价上涨，农产品滞销，并不是我们所能掌控的，但我们可以主动寻求出路。”尽管遭受前所未有的经营困境，但许多态度较为积极的零售商，在营销方式上各出招数“救市”。
    在珠三角蔬菜产区的多家农资店，记者发现，30%-35%中低含量的高塔三元肥，25%含量的二元复合肥，被老板摆到了门店最显眼的位置。其中一个老板告诉记者，去年他卖的肥料产品七成以上含量超过40%的，但3月以来，根据市场需求不断调整品种结构，六成产品转换中低含量的，才保持销量与去年相当。“150-200元/包的肥料最畅销，200元以上的高浓度国产肥或进口肥根本卖不动！”
    复合肥与有机肥搭配销售，是零售商今年一个创意营销方式。许多农资店表示，由于有机肥成本整体涨幅不大，价格优势容易吸引农民眼球。但是，有机肥又不能完全替代化肥，所以销售上要讲究技巧。番禺的梁老板说，建议农民混合购买有机肥与化肥比例为3：7，即用7斤化肥，搭配3斤有机肥，效果不差于施10斤化肥，但成本节省10%以上。
    由于有机肥成本不高，这种搭配销售，既缓解了零售商进货的资金压力，又让农民达到节支增收的目的，而且还向农民推介了有机无机结合的科学施肥方法，一举多得。
    部分坚持走品牌路线的零售店认为，当前“货难卖”的营销困境是短暂的，不必作过大的调整，在这时期更重要的事情是，在向农户适当解释的同时，极力做好农化服务。过去，畅销时只顾销量，忽视售后服务，现在肥价高了，要深入田间地头作科学施肥指导，减少浪费，让农民花更少的钱、施更少的肥，得到一样好的效果。
■链接
    据国家统计局调查，今年上半年全国化肥、农药等农业生产资料价格同比上涨26.2%，涨幅比去年同期高20个百分点。上半年农民人均现金收入2528元，同比增长19.8%，扣除价格因素，实际增长10.3%。其中，农民出售农产品的收入人均1080元，同比增长22.1%。农资价格涨幅明显高于农产品价格增幅、高于农民人均现金收入增幅，甚至高于农民出售农产品收入的人均增幅，部分国家对农民的补贴、减免税和其他政策效力已经被抵消。